工程部 高峰經(jīng)理
前幾天因工作需要我參加了大廈的客房電視招標(biāo)會(huì)，對(duì)于TCL的成功中標(biāo)，感觸頗深。參加客房電視招標(biāo)的都是國內(nèi)知名品牌電視生產(chǎn)商：海爾、海信、康佳、長(zhǎng)虹、TCL等，各個(gè)品牌參加競(jìng)標(biāo)的工作人員，在招標(biāo)會(huì)上從價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)做了充分解說。在價(jià)格、服務(wù)等方面，各個(gè)廠家相差不大，所以前海爾、海信、康佳、長(zhǎng)虹四個(gè)生產(chǎn)商的代表做完表述后，所有的評(píng)委根本決定不下采用哪個(gè)品牌的電視，直到TCL的代表出場(chǎng)。等聽完TCL品牌代表的解說，所有的評(píng)委眼前一亮，大家不約而同地投了TCL的贊成票。
其實(shí)，TCL電視在價(jià)格上不占任何優(yōu)勢(shì)，大家之所以投給TCL一票，關(guān)鍵在于TCL銷售代表個(gè)人精湛的銷售技巧——他是全場(chǎng)惟一一家能夠?qū)ν稑?biāo)對(duì)象“投其所好”的人，他在投標(biāo)中提出了酒店電視的功能，并且就大家所關(guān)心的焦點(diǎn)問題——電視顯像管的質(zhì)量，公開了其所采用顯像管的品牌（一家國內(nèi)質(zhì)量過硬的顯像管品牌），就這兩點(diǎn)足以征服所有評(píng)委。值得一提的是，TCL的那位銷售代表自始至終都充滿自信，語氣中充滿著對(duì)企業(yè)的熱愛。
事后我與參加客房電視招標(biāo)的評(píng)委談起這件事，大家的看法幾乎是一致的，大家都認(rèn)為：一名好的銷售員一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)一個(gè)企業(yè)的生存尤為重要。TCL的電視真的就一定好過其他品牌嗎？其實(shí)也不一定，成功的關(guān)鍵有兩點(diǎn)：一是TCL參加競(jìng)標(biāo)的銷售人員針對(duì)酒店這個(gè)特殊用戶提出了自己的優(yōu)勢(shì)，可以實(shí)現(xiàn)客房電視的功能、電視顯像管質(zhì)量過硬；二是TCL的這位銷售人員的個(gè)人銷售魅力，他對(duì)自己的品牌充滿自信，對(duì)自己的企業(yè)充滿了熱愛。正是這位優(yōu)秀的銷售員促使TCL最終獲得了勝利。由此我想到了大廈的銷售，如果我們的每位銷售人員都能夠像TCL廠家的那位銷售人員一樣，能夠有的放矢的去做好銷售準(zhǔn)備工作，能夠?qū)ξ覀兇髲B的產(chǎn)品充滿自信，能夠滿懷對(duì)大廈的熱愛，大廈的銷售工作一定會(huì)更出色！
記得我剛從春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上看到趙本山的小品《賣拐》時(shí)，心里并沒有想太多，現(xiàn)在再回想起來，不得不承認(rèn)趙本山扮演的“大忽悠”實(shí)在是一名出色的銷售員！他不僅做到了“見縫插針”式的銷售，而且還能夠“無中生有”創(chuàng)造銷售契機(jī)，將滯銷甚至是常人認(rèn)為是無法銷售的產(chǎn)品成功銷售，雖然他的方法有待商榷，但他的銷售意識(shí)及銷售技巧的確值得我們每個(gè)人認(rèn)真思考。我不是什么銷售專家，甚至可以說是銷售行業(yè)的門外漢，談不出什么高深的道理，但是我覺得“有行動(dòng)就有可能”。作為一名銷售人員，首先要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品了如指掌，只有熟悉自己產(chǎn)品的優(yōu)劣，你才能在銷售過程中有針對(duì)性地?fù)P長(zhǎng)避短，才能從專業(yè)技術(shù)方面去說服你的客戶接受你的產(chǎn)品。其次，要了解客戶的心里狀態(tài)及需求，這樣才能做到“投其所好”，突出你的與眾不同，如此客戶才會(huì)高看你一眼，你也就成功地抓住了客戶的心。第三，要熱愛自己的企業(yè)，只有對(duì)自己的企業(yè)充滿愛，你才能全身心的去開展銷售，你的工作熱情也會(huì)通過你的言行舉止感染你的客戶，讓他（她）接受你！
如果你真正做到了以上幾點(diǎn)，你可能就真正成為一名“把梳子賣給和尚”、“把鞋子賣給不穿鞋的人”的優(yōu)秀的銷售人員。其實(shí)，退一步，講如果我們大廈的任何一個(gè)崗位上員工也能做到這幾點(diǎn)，一定會(huì)成為一名出色的好員工。
